El valor de la venta en el mercado educativo: de la gestión del cliente a la venta consultiva

El  valor de la venta en el mercado educativo: de la gestión del cliente a la venta consultiva

Nos gustaría compartir con vosotros algunas reflexiones interesantes en torno al valor de la venta en el mercado educativo. Para nosotros la venta tiene especial relevancia y consideración a la hora de elaborar el plan de acción que nuestros clientes necesitan (en un contexto tan competitivo como es el mercado educativo).

 

Estamos de acuerdo en que “vender” suena mal casi en cualquier contexto, pero especialmente en un sector en el que el producto a comercializar tiene que ver con un proyecto de vida profesional que impacta en toda una familia y en las necesidades y sueños de muchas personas. Parecería que vender es poco legítimo en un contexto como este.

 

En Innedu te animamos a ir un poco más allá de los estereotipos iniciales asociados a la venta en educación. Te invitamos a adentrarte en el camino de profesionalización de esta profesión en auge, que sin duda, será clave en un contexto como el de la educación.

 

Nos gustaría empezar con algunas preguntas que seguro están en la cabeza de casi todos y a las que intentaremos dar respuesta; ¿Cuál es la diferencia entre despachar/gestionar y vender?, ¿Qué implicaciones tiene en tu institución?, ¿Qué exigencias supone?, ¿Cómo compromete a tus equipos?

 

Empecemos con la primera de ellas.
Es interesante ver cómo las instituciones educativas prefieren llamar a su departamento comercial, “Admisiones”. Bien podríamos llamarle “Despacho”, como el que piensa que quiere o puede elegir y decidir quien entra en mi centro educativo. A quién atiendo y a quién no.

 

En Educación, el entorno competitivo ha cambiado considerablemente. Hace mucho que los alumnos ya no vienen solos, vivimos tiempos en los que hay que “salir a buscar” a nuestro alumno, y es una búsqueda cada vez más exigente, no sólo en la captación sino también en la venta, en lo que necesitamos hacer con ese alumno potencial para que realmente se decida por nuestra institución. Ya no hay listas de espera. Ya no hay colas esperando a la entrada de mi centro. Ya no decido yo qué alumno admito y qué alumno no. Lo que antes funcionaba a la hora de vender ahora no tiene el mismo efecto.

 

El valor de la venta en el mercado educativo: de la gestión del cliente a la venta consultiva

Son muchos los factores que están afectando:

 

  • Caída de la natalidad

  • Entrada de Capital en el sector educativo

  • Concentración de grandes players

  • Proliferación de competidores nuevos ante el atractivo del mercado

  • Profesionalización de equipos en las instituciones

  • Irrupción de la metodología online e híbrida

  • Aumento de la inversión en Marketing, digital fundamentalmente

 

Pues bien, ante un entorno como éste (tan atractivo como competitivo) no cabe otra que salir ahí fuera y pelear por los mismos alumnos potenciales por los que todos compiten: HAY QUE SALIR A VENDER y vender en este sector es exigente. Asistimos sin duda a la necesidad de profesionalizar la venta en educación.

 

¿Qué supone dar el salto de asumir la Venta como un elemento absolutamente necesario, profesional y cualificado? ¿Qué debo hacer para conseguirlo?

 

  1. Lo primero, asumir que es un proceso que lleva un tiempo, pues se trata de cambiar o ajustar la mentalidad de toda una organización que hasta ahora estaba enfocada en el “serlo”, para pasar a balancear el foco también en el “parecerlo”.Me explico. Serlo (que también es importante) es tener el mejor producto posible. La mejor formación, los mejores cursos, el mejor campus (físico o virtual), los mejores profesores…. Parecerlo es poner todo eso que soy en valor, darlo a conocer y convencer a mis clientes potenciales de que deben venirse conmigo, porque soy la mejor opción para ellos. Y eso se consigue no solo con una buena Orientación a la Venta sino con la puesta en práctica de una venta consultiva que exige profesionalización en el asesoramiento que hacemos con nuestros potenciales clientes en su decisión de compra.

  2. Estrategia comercial. Lanzarse a vender, sin más, no es la mejor manera de dar el salto. Es necesario introducir criterios estratégicos que pongan marco al plan de acción a llevar a cabo. En este sentido, la respuesta a las preguntas básicas habituales serán nuestro comodín:

    1. ¿Qué? Customer journey. Entender qué busca o necesita mi cliente potencial y cómo compra, es decir, el camino que sigue, cuáles son los momentos de la “verdad” en la decisión de compra de nuestros clientes potenciales.

    2. ¿Cómo? tiene que ver con las herramientas y materiales de apoyo a la venta, argumentarios, procesos, folletos, es decir, todo aquello que nuestro músculo comercial necesita para poner en marcha esa venta consultiva que garantice la conversión a matrículas de nuestros clientes potenciales.

    3. ¿Quién? El factor humano es clave en la decisión de compra de un potencial cliente. El perfil de comercial ha evolucionado, necesitamos perfiles consultores sensibles a la importancia de lo que vendemos y al impacto que tiene en las personas a quién vendemos. La participación de los docentes y personal académico en el proceso de decisión de compra es también muy importante y debemos tenerlo en cuenta.

    4. ¿Cuándo? Tiene que ver con los tiempos de decisión de compra de nuestros clientes potenciales. Estos tiempos también han cambiado en los últimos años y deben enseñarnos el camino para saber cómo impactar en el alumno potencial, con qué mensajes dirigirnos a los clientes para poder también decidir si automatizamos una comunicación con nuestro cliente potencial o si necesitamos incorporar contacto personal y humano con este potencial para ayudarle a avanzar en la decisión de compra.

    5. ¿Dónde? Ni que decir tiene que este punto ha experimentado cambios especialmente durante este último año en el que la pandemia ha cambiado nuestra forma de interactuar, de trabajar, de relacionarnos…..Los espacios para la venta presencial han empezado a convivir con los espacios híbridos donde nos afanamos por garantizar que la experiencia del cliente sea lo más parecida a lo que era antes de la pandemia. Los espacios donde nuestro equipo comercial trabaja, son críticos. Hay que cuidarlos. De forma presencial u on-line la fuerza de ventas de una institución educativa es su imagen y actualmente se han visto sometidos a cambios importantes derivados de la pandemia.

    6. ¿Cuánto? Tiene que ver con políticas de incentivos adecuados para la motivación de tu músculo comercial. No podemos olvidar que este factor debe estar presente también en este mercado. Las políticas de incentivos económicos asociados a la consecución de objetivos de matriculación son un aliado potente para trabajar la orientación a resultado de tu equipo.

  3. Herramientas de apoyo. Muchas veces olvidamos que medir, para pasar del dato al conocimiento, es clave para que mi institución educativa crezca. Por eso tener un buen CRM y una adecuada herramienta de automatizaciones es importante. Medir para conocer, para entender y para poder optimizar los tiempos y los recursos humanos de mi institución, en definitiva una buena herramienta me dará la opción de no desaprovechar ninguna oportunidad en un mercado tan competitivo como este.

  4. ¡¡¡Equipo!!! Músculo comercial. Ayuda y manos. Identificar mis carencias y reconocer que necesito la ayuda de expertos en este largo, necesario y fructífero camino, es también clave de éxito. Es tiempo de redefinir el perfil del comercial en educación.
    La externalización es una opción tan válida como cualquier otra. Siempre podré ir internalizando poco a poco. Pero mientras, iré aprovechando las oportunidades de venta y, a la vez, entendiendo mejor el saber hacer.

 

¡Ánimo! Vendamos sin complejos ni prejuicios. Vale la pena.

 

Si no, lo harán otros y se llevarán a nuestros clientes potenciales sin darnos ni cuenta…

 

 

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