Tendencias del Marketing Educativo: la importancia de las personas

Tendencias del Marketing Educativo: la importancia de las personas

El marketing no es una tendencia. Hace mucho que dejó de serlo para convertirse en una constante.

 

Atrás quedó la época en la que era necesario convencer al mundo de que las estrategias marketinianas eran una necesidad de cualquier centro de formación.

 

Sin embargo ahora nos encontramos con la problemática de hacer entender la necesidad imperiosa de plantearse el marketing como algo continuo en el tiempo.

 

Muchos profesionales saben que el uso de estas técnicas beneficia a sus centros, pero se las plantean como acciones puntuales en momentos del año que consideran clave.

 

Y esto es un error. Un buen plan de Marketing recoge acciones específicas, sí. Pero también un evolutivo.

 

En el sector educativo es vital colocar a las personas en el centro de toda estrategia y esas personas no desaparecen cuando los objetivos de matriculación están cumplidos, ni cuando el proceso está cerrado.

 

Continúan ahí y siguen teniendo necesidades y expectativas que como centro debemos atender.

 

De ahí que las tendencias en el mundo del Marketing involucren cada día más a los alumnos. 

Comenzando a hablar de Marketing

 

El propio Albert Einstein dijo que “La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y a países, porque la crisis trae progresos”. 

 

El Marketing Educativo surgió de una crisis, como tantas otras cosas.

 

En España no había existido nunca la necesidad de plantearse estrategias para lograr las matriculaciones necesarias en los centros educativos.

 

Todo había funcionado siempre del mismo modo y la mentalidad mayoritaria era la de ¿por qué cambiar algo que funciona?

 

Sin embargo, todo iba a saltar por los aires con una de las grandes crisis económicas y sus consecuencias a largo plazo (descenso de la natalidad, disminución de capacidad económica de las familias,…).

 

En un contexto tan complicado, muchos centros formativos vieron como el número de matrículas caía en picado, sin ser capaces de conseguir remontar y con el riesgo de cierre siempre en mente.

 

Era necesario un cambio de pensamiento, pero sobre todo de estrategia. De ahí que los ojos se posaran en el Marketing y en las posibilidades que adaptarlo al mundo de la formación podía conllevar.

 

Existen muchas definiciones de Marketing pero quizás la más aceptada es la de Philip Kotler que lo define como “la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro”. 

 

Y añade que “el Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial”.

 

Es decir, que el Marketing va más allá de la venta, y en el sector educativo, mucho más aún.

Objetivos del Marketing Educativo

 

Como hemos visto, según la definición de Kotler, hablar de Marketing es hablar de ventas, de consecución de objetivos, como no podía ser de otro modo, pero sobre todo es hacerlo de necesidades, de expectativas y deseos.

 

En ese sentido, establecer una estrategia de Marketing de éxito consiste en marcarse KPIs que vayan más allá de número de alumnos y de cifras económicas.

 

Los objetivos del Marketing en general y del educativo en particular, se basan sobre todo en la generación de valor social. Y, según ese criterio, podemos hablar de distintas metas.

 

  • Detectar necesidades, así como sectores emergentes. O lo que es lo mismo, identificar nuevas oportunidades de negocio.

 

  • Reconocer demandas. Escuchar y atender a los alumnos de cara a satisfacer sus deseos lo antes posible.

 

  • Aumentar las matriculaciones. Y hacerlo de manera constante y sostenida en el tiempo.

 

  • Fidelizar. Contar con alumnado satisfecho que refuerce la imagen de la institución.

 

  • Aumentar la visibilidad y reputación. De cara a ser la primera opción para los futuros alumnos debemos ser reconocidos y visibles.

 

  • Comunicar y relacionarse. Construir buenas relaciones con asociados, alumnos, ex-alumnos, docentes y, en definitiva, con todos los escalones de nuestra área de influencia.

 

Teniendo estos y otros muchos objetivos en mente, se desarrollan cada vez más técnicas de marketing encaminadas a conseguirlos. De ahí que sea necesario que los centros educativos estén al tanto de las tendencias que pueden hacerles cumplir esas metas preestablecidas.

Tendencia Uno: Marketing de Influencers 

 

El crecimiento sostenido es la idea que siempre está en mente de los centros educativos.

 

Los alumnos llegan, cumplen sus años académicos y abandonan el centro, por lo que es necesario que haya siempre nuevas personas para cubrir sus vacantes.

 

Eso ha provocado que la captación de nuevos alumnos y el aumento exponencial de matrículas haya sido siempre el núcleo de toda estrategia de marketing educativo. Y así debe seguir siendo.

 

Sin embargo, en estos dos últimos años y debido a la crisis sanitaria, mantener el número de nuevas matrículas constante a la vez que contentamos a los actuales, es un reto en sí mismo.

 

El marketing de influencers es, sin duda, una de las mayores tendencias en el sector para este año 2021 y lo seguirá siendo en los venideros.

 

Basándonos en esta tendencia, tendríamos que generar un plan de embajadores de marca, pero ¿por dónde empezar?

 

  • Primer paso: Decidir quiénes y por qué. Está claro que no cualquier persona que haya pasado por tu centro tendrá la misma capacidad de convencer y fidelizar a otros. Por eso es importante decidir qué cualidades ideales tendrán tus embajadores.

 

  • Segundo paso: Encuéntralos. Una vez que sepas qué tipo de prescriptores necesitas para alcanzar tus objetivos, debes encontrarlos mediante redes sociales. Busca a personas que hayan interactuado con tu centro anteriormente, que te hayan etiquetado en sus publicaciones y comienza por ahí. Si esto te resulta demasiado abrumador, puedes abrir convocatorias en tus redes sociales o web y dejar que las personas envíen sus solicitudes, para cribarlas después.

 

  • Tercer paso: Cierra los acuerdos y mide resultados. Una vez que tengas a los embajadores seleccionados, cierra con ellos los acuerdos necesarios, pinta la estrategia a seguir y no olvides medir los resultados obtenidos.

 

Recuerda que los Brand Ambassadors o embajadores de marca, no tienen por qué ser únicamente alumnos o ex-alumnos. Puede tratarse de personas interesadas en el tipo de formación que impartes, o personas que han oído hablar del centro y lo recomiendan por experiencias ajenas.

 

No te cierres a elegir solo personas que se hayan formado contigo o perderás oportunidades de seleccionar a profesionales con mayor influencia.

 

Por último, pero no menos importante debes tener siempre en mente la importancia del Employee Branding. Los docentes de los centros educativos, pero también todos los empleados que hacen que una institución funcione (desde bedeles, a cocina, pasando por mantenimiento) son tus embajadores.

 

Identificar a todos y cada uno de ellos con los valores del centro, mantenerles motivados, comprometidos y hacerles sentir que forman parte de algo más grande que les necesita, es la mentalidad adecuada para ir un paso más allá que tus competidores.

 

El alumnado confía más en los centros que aparecen como sólidos, estables, formados por muchas piezas que se ajustan y crean un engranaje perfecto.  Y esa imagen solo se la puede ofrecer quién lo conoce todo desde dentro.

 

Valora a tus ex-alumnos y a aquellos con influencia para ayudarte a lograr tus objetivos de matriculación, pero no olvides nunca a los profesionales que forman tu plantilla.

Tendencia dos: Storytelling 

 

Las emociones se han convertido en el núcleo de cualquier experiencia de usuario, y en el entorno formativo no podemos dejarlas de lado.

 

Muchas compras se realizan por impulso, pero en el sector de la formación estamos hablando de decisiones meditadas, consensuadas y tomadas con tiempo para la reflexión.

 

Y aún así, como en el caso de cualquier otra decisión, siempre hay escondidas tras ella millones de emociones.

 

Todas las decisiones que tomamos, las compras que realizamos, los caminos que escogemos, están guiados por una emoción. Ya sea el miedo, la inseguridad, la necesidad de seguridad, la confianza…. Lo cierto es que es una emoción la que desencadena el ciclo de elección.

 

Al seleccionar un centro educativo confiamos, en líneas generales, en todas las instituciones que se dedican a ello. Entonces ¿por qué optamos por uno frente al resto? Porque conectamos.

 

Cualquier persona dedicada al Marketing lo sabe y, por eso cada día cobran más fuerza las técnicas relacionadas con las emociones del usuario.

 

De ahí que ya no baste con tener una buena oferta formativa, ni con cubrir todas las necesidades y expectativas de nuestro alumnado ideal. Hay que saber contarlo y, además hacerlo de un modo que enganche y atraiga.

 

Porque no es lo mismo:

 

  • “Nuestro centro tiene más de 20 años de experiencia en el sector de la Formación Profesional” 

 

que…

 

  • “Desde hace más de dos décadas acompañamos a personas a cumplir sus sueños y vivir de lo que realmente aman”.

 

El Storytelling funciona porque conecta los problemas del alumno con las soluciones que ofrecemos, porque toca la cuerda correcta que le lleva a elegirnos. 

 

¿Cómo puedes llevar la teoría a la práctica?

 

  • Cuenta casos de éxito de personas que se han formado en el centro.

 

  • Vincula logros académicos con emociones positivas

 

  • Ve más allá de la formación y relaciona tus actividades extracurriculares con sentimientos

 

  • Explica nuevas áreas educativas mediante el uso de historias

 

No hay trucos en el uso del Storytelling ni varitas mágicas. Lo importante es descubrir qué es lo que tu alumnado quiere y envolverlo en las palabras adecuadas para que deje de pensar y empiece a sentir.

Tendencia tres: Personalización

 

La publicidad y el marketing tradicionales se han basado siempre en la despersonalización. 

 

A pesar de que tenían en mente un buyer persona, la realidad es que impactaban en muchos usuarios que no eran sus clientes potenciales.

 

Si pensamos en anuncios de la televisión, vallas publicitarias o anuncios de periódico, entenderemos la gran diversidad de personas a las que los mensajes podían llegar sin ser de su interés.

 

La evolución en comunicación, llevó a los envíos masivos de mails, las llamadas sin filtrar y unas acciones invasivas que han llevado a denigrar la imagen de muchas compañías.

 

En estos últimos años la estrella de cualquier plan de Marketing es la personalización. 

 

Segmentar las bases de datos para poder personalizar las comunicaciones que se realizan así como optimizar la página web para las búsquedas que realmente importan a nuestro alumno objetivo, son dos de las acciones con mayor importancia dentro de las tendencias actuales.

 

A la hora de segmentar tu target (o público objetivo) puedes hacerlo teniendo en cuenta diferentes variables.

 

  • Factores demográficos. Sexo, edad, situación familiar.

 

  • Factores de ubicación. 

 

  • Factores socioculturales. Nivel académico, clase social, profesión, creencias y/o valores personales.

 

Una vez tengamos claros estos factores y los hayamos delimitado hay que ir un paso más allá. Es momento de preguntarse ¿cuáles son los problemas de estas personas que como centro educativo podemos subsanar? ¿qué necesidades tienen?

 

En el sector educativo hay una doble lectura a estos factores y cuestiones. Esto ocurre porque en ocasiones nuestro alumno ideal no es quién tiene la decisión última de matriculación.

 

Por eso es importante que tengamos en cuenta que las acciones que realizamos deben estar encaminadas, en última instancia, a la captación de alumnos por lo que las acciones tienen que estar pensadas y dirigidas a enamorar a los alumnos, pero a convencer a los padres que serán quienes decidan finalmente.

Conclusión

 

El Marketing Educativo es un conjunto de técnicas que han llegado para quedarse, para lograr mayores logros y objetivos cada día más ambiciosos dentro de un sector que se ha visto afectado por cambios estructurales que lo han puesto en riesgo.

 

Sobrevivir en este entorno se basa en la adaptación al cambio, en la capacidad de adelantarse no solo a las tendencias en el ámbito del marketing, sino a los propios comportamientos, necesidades y expectativas del alumnado.

 

Los cambios en marketing, dirigidos hacia una personalización de las acciones, un centralismo de las emociones y las experiencias compartidas, no son más que un reflejo de las demandas que tienen aquellos a los que nos dirigimos.

 

Después de todo, si como centro no cubrimos esas necesidades ¿cuál sería nuestra utilidad?

 

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